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創業者の言葉

企画

2016年05月16日

本日は企画について話したいと思います。
企画とは実現すべき物事の内容を考えその実現に向けて計画を立案することです。

ここで計画と企画の違いですが、計画は行うべき物事の内容が概ね決まっていて
その実現の方向やスケジュールなどを予め考えることです。
例えば我社で言えば売上。
売上の年間計画を立て、それを達成する為にどうするか逆算して考えます。
売上を積み上げ『これだけお客様を増やしたら計画を達成した』ということでは
ありません。
目標額を立てそれを達成する為にお客様や社員をこれ位増やすという方法や手順を
考えるのが計画です。

一方企画はそれとは少し違い目新しさが必要になります。
目新しくて好ましい物事の内容を具体的に考えその実現に向けて手筈を整えるのが
企画です。

企画と言っても様々あります。
大きなプロジェクトの企画もあれば、社員旅行なども一つの企画です。
或いは何らかの人事規定や管理規定を新しく作るのも企画の一つです。

つまり目的達成或いは問題解決の手段を繰りあげるのが企画で企画書は設計図です。
企画は企画を立てそれを企画書にすることが大切です。
それは製品を作る際に設計図を書くことと同じです。
設計図を書けない人は設計者ではありません。
与えられたことをオペレーティング的にこなしていくのは設計者ではないのです。
設計図が書けることが大切です。

この訓練をしていかないと力はつきません。

例えば『あの人は仕事が出来る』とか『仕事が早い』とか『営業の数字が良い』と
言ってもどうしてそうなのか。
もの凄く働くからかも知れませんし、市場に恵まれているからかも知れませんし、
良いお客様に恵まれているからかも知れません。

ここで問題にしたいのは、その人が良い成果を出す為にどれだけの企画書をお客様に
提出しているかです。
結果だけを見て『あの人は素晴らしい』と思っても実際に本人に何故上手く行った
のか聞いてみると『勘だよ』とか『偶々良い人に巡り会えてその人が上手くやって
くれた』という様な人であったならどうでしょう。

人間関係だけに頼る営業はいつか必ず敗れます。正確性が足らないのです。
勘の仕事は裏切られる場合があるのです。

もちろん相手に気に入られることにより上手く行く-これはこれで魅力的であり
否定するものではありません。
しかしこれでは力は何もつきません。
私が必要だと言っているのは力をつけることです。

力をつけるには企画を立て企画書を書きその通りに物事が進むかどうか検証して
いかなければなりません。
そうしない人間はどんなに経験を積んでも経験と言う成果はありますが、
考えるという行動は全く身につかないのです。
実際には8割の人が考える力が身についていない様に私には見受けられますが。

それでは企画や企画書はどう書いたらいいか。
必要なのはCTPTと言われています。
Cはコンセプト。
Tはターゲット。
Pはプロセス。
Tはツール。

コンセプトは自社の商品サービスです。
ターゲットはお客様です。

商品やサービスは既存のお客様と新規のお客様、或いは見込みとなりそうなお客様に
ぴたっとフィットするものでなければなりません。

商品やサービスをお客様に買って頂く或いは利用して頂かねば企画ということに
なりません。全て惨敗になります。
企画の際こうしたことを意識してやっているかどうかが重要です。

次にプロセスとツールを考えます。
つまりどの様に売るのか、或いはどの様に商品を作るのか。
これはコンビニでもアパレルでも外食でも同じです。

どういう商品を作ってお客様にご利用頂くか。
これには顧客の心理段階に合わせた販促プロセス・ツールが必要です。

これは5段階あります。

1番目は興味を持たせる。
テレビショッピングのジャパネットたかたを例に挙げましょう。
テレビを観ていてぱっと画面が変わり『ジャパネットたかた』とあの
前社長さんの特徴的な声を聞くと視聴者は興味を持ちます。
そして『何だろう』と思わせます。
何を売るのか、何かあるのかと興味を持たせるのです。

2番目は関心を引く。
これは良いなと思わせます。

3番目に欲求を駆り立てる。
欲しいと思わせます。

4番目に記憶に刻む。これが大事です。
この商品は良い、このサービスは良いと頭に残ることが重要なのです。
頭に残らないものは全て駄目です。

例えば営業をやっていても『良い営業が来た。』と覚えて頂く必要があります。
お客様は営業が何をしに来たのということ自体は分かっています。
『この営業マンは中々良いな。』と思って頂いて『どういう商品を持って来たのか』と
話を聞いて頂くのです。

5番目に行動を起こさせる。
買うという行動を起こさせる。

つまり企画書から始まりコンセプト・ターゲット・プロセス・ツール。
そうした過程が自分の或いは会社の企画に盛り込まれているか。
電話対応一つでも『この会社は印象が良い』と思わせる様になっているか。
受付にしてもその対応は『礼儀が良い』或いは『礼儀が悪い』と印象を左右します。
そこまで考えているか。

お客様と接する営業や受付、或いは我社で言えば技術社員。
彼等はお客様にとってインパクトがあります。
それをプロセスを経てちゃんと工程的にやられているかが企画です。

例えば自分は完璧な服装だと思っていても完璧な服装などありません。
現在はクールビズが流行していますが相手が昔の考えの人であればそれは通用しま
せん。
ネクタイして正装をしている人を相手に自身がクールビズでため口ではアウトで
しょう。クールビズは一部の経営者には未だ受け入れられていません。

ですから状況に合わせねばならないのです。
ここは勝負だと言う時は身なりもしっかりして行かないと自分を下げてしまいます。
そういう気配りがあるのかどうかです。
こうしたことも含めて企画は大きなものから小さなものまであります。

私が常に言っているのは新しいことをしない人間は駄目だということです。
新しいことをやれない人間は、言い方が悪いですが、人のいう事に従っていれば
良いでしょう。
それ以上の報酬を貰う必要はありません。工夫をしないのですから。

今後世の中は決して成長して行く世界ではありません。
少子高齢化社会です。
こうした中では工夫してお客様に気に入られる人が勝って行くのです。

企画は奥が深いですが本日はそのさわりをお話ししました。
皆様には是非力をつけて頂きたく思います。

創業者
西川三郎

ジャパニアス株式会社の創業者、西川三郎が送る”創業者語録”
1948年愛媛県生まれ。慶應義塾大学法学部を卒業し、大手生命保険会社に入社。
その後、中堅エンジニアリング会社を経て、1999年にジャパニアス株式会社を創業。